Verkopers worden vaak onderschat

Meer verkopen? Betere marges? Duurzame relaties met afnemers? Nieuwe afnemers?
Verkopers, sales mensen, account managers zijn de mensen die het doen!  Regelmatig wordt de taak en het belang van verkopers onderschat en te eenzijdig bekeken.

Verkoop = Tweerichtingsverkeer
In commerciele organisaties maken verkopers de verbinding tussen de organisatie en de afnemer.   Verkoop is tweerichtingsverkeer, brengen en halen, dat is een voorwaarde voor een goede relatie. Informatie van de afnemers wordt naar binnen gebracht en informatie van de organisatie wordt naar afnemers gebracht.  De mensen die dagelijks in contact zijn met klanten zijn een essentiele bron van informatie.

Verkopers,  hoe motiveer je die?
Veel organisaties en verkopers leggen een eenzijdige nadruk op het informeren van klanten. De meeste verkopers worden afgerekend op de orders die ze sluiten en de beloning is  afhankelijk van de omzet gemaakt.  Het is een wijdverspreide misvatting dat verkopers worden gemotiveerd door deze financiele prikkel. Het tegendeel is waar!  Dit prachtige verhaal van Daniel Pink  gaat in op de wetenschappelijke inzichten op dit punt.  Kent u verkopers die worden afgerekend op de ideeen die ze aandragen voor vernieuwing?
Verkopers: hoe te  motiveren?

Verkoop = Luisteren
Mensen die dagelijks in contact zijn met afnemers horen wat belangrijk is voor klanten. Door goed te luisteren naar de vraag achter de vraag is het de kunst van de verkoper om precies te begrijpen waar het om draait. Hoe zit de markt in elkaar? Wat is de strategie van de afnemer? Waar zitten de risico’s? Wat is echt belangrijk voor de afnemer?  Goede verkopers zijn uw belangrijkste marketing en markt research medewerkers. Het is van belang dat verkopers hier op worden aangesproken en dat de organisatie zich bewust is van het belang van deze informatie.
Hier volgen een aantal stellingen die mijn visie op succesvolle verkoop weergeven en die ik graag kom toelichten in uw specifieke situatie.

Verkoop =
–  Dialoog, geen discussie.
–  Co-creatie in relatie.
–  Lange termijn belangen, geen korte termijn deals. 
–  Weten wanneer Nee verkocht moet worden.
–  Het visiteplaatje van uw organisatie.
– Commodity’s bestaan niet. Er is altijd onderscheid mogelijk op dienstverlening.
 
Mijn ervaring is dat gerichte coaching leidt tot significante verbetering van de resultaten van uw verkoopteam.  Nieuwe-Zaken wil zich graag verbinden aan uw resultaat.

U kunt bellen voor: Executive Sales Coaching, Sales Teambegeleiding, Persoonlijke Ontwikkeling , Personal Branding